Os maiores erros cometidos por seu time na venda de um imóvel – e o que fazer para evitá-los

Os maiores erros cometidos por seu time na venda de um imóvel – e o que fazer para evitá-los

Muito se fala sobre a baixa performance dos corretores de imóveis e os vários erros que eles comentem no processo de venda de imóvel. Mas você, gestor, já mapeou quais são os maiores erros para poder corrigi-los?

Aqui apresentamos uma lista com sete das principais falhas do seu time e damos algumas dicas para que você mude esse jogo. Depois é só colocar a mão na massa e deixar a equipe afiada para vender muito mais.

  1. Não conhecer direito o produto que está vendendo.

Esse é um dos maiores erros. Atualmente as pessoas estão cada vez mais bem informados. Com o amplo acesso à internet, os clientes muitas vezes chegam ao estande de vendas ou ligam com mais dados sobre o produto que o próprio corretor.

E não adianta apenas fornecer um material básico sobre os imóveis e pedir que os corretores estudem. Com a correria do dia a dia, muitas vezes eles não tem muito tempo ou não conseguem ter essa disciplina e se organizar para reservar um tempo para ler tudo – do memorial descritivo de um empreendimento à lista de preços das unidades.

Investir em formas novas e mais interessantes de passar esse conhecimento para o corretor – e cobrá-lo depois disso é essencial e pode aumentar muito a evasão de leads da sua base.

2. Falta de follow up

Como o corretor, em geral, não está habituado a manter uma carteira de clientes ou nutrir um relacionamento duradouro com os consumidores que ele já conquistou – até porque, tirando os investidores e pessoas de classes mais altas, a maior parte só compra imóveis uma ou duas vezes na vida – ele acaba muitas vezes esquecendo também de dar retorno para aqueles que o procuraram uma vez ou ainda esse retorno não acontece no tempo adequado.

Essa ausência de relacionamento com o cliente também ocorre por uma ansiedade e imediatismo do corretor, o que o leva a abandonar em definitivo os clientes que estão numa fase inicial de análise das ofertas disponíveis e que não pretendem comprar imóvel tão rapidamente. Isso leva o cliente a abandoná-lo em definitivo.

Os sistemas de CRM ajudam bastante com alertas, mas muitas vezes o corretor nem cadastra o lead.

Para mitigar isso, é importante não apenas conscientizar o corretor, mas também ter ferramentas de controle de follow up em termos de tempo e de qualidade e estabelecer metas para o time em relação isso.

3. Alto turn-over de corretores

Um alto índice de mudança de corretores pode ser um grande problema para uma imobiliária ou incorporada. Isso porque demora um pouco até o corretor pegue o ritmo da empresa, se adapte à sua cultura, entenda os processos e conheça bem os imóveis. Com a troca, é como se isso fosse zerado e o processo precisa começar todo de novo. Resultado: perda de tempo e de investimento.

Para ter menor turn-over, o gestor deve oferecer um ambiente bom para trabalhar, um plano de carreira, programas de incentivos, comissões justas e uma cultura de empresa responsável, ética e comprometida com as pessoas. Os líderes dos times de vendas devem ser pessoas abertas, flexíveis e com uma gestão assertiva e próxima. Dessa forma, os corretores se sentirão bem e terão mais comprometimento com a empresa.

4. Não conhecer – e não ouvir – o cliente

Um dos maiores erros na hora da venda é não conhecer bem e não querer verdadeiramente ajudar o cliente a chegar na melhor compra. Aquele corretor que vai empurrando um monte de imóveis, que oferece qualquer coisa e que esquece ou nem pergunta mais a fundo as preferências dos clientes são os primeiros a serem descartados.

Imagine a cena: o corretor recebe uma ligação e o cliente pergunta sobre um imóvel. Aí o corretor diz que o apartamento tem 100 m², três quartos e uma vaga na garagem. Então o cliente agradece e desliga, pois na verdade queria que o imóvel tivesse duas vagas de garagem. Mas o corretor nem teve a chance de oferecer outra opção porque nem ficou sabendo disso.

Pior ainda é oferecer um monte de imóveis de dois quartos para uma família numerosa. Ou ainda ofertar imóveis ressaltando o playground e a piscina infantil quando o casal não tem filhos. Não faz sentido, não é?

Fazer uma boa entrevista inicial com os possíveis compradores é essencial. Existem algumas perguntas que são mágicas… É casado e tem filhos (ou quem mais irá morar com você)? Onde trabalha (qual região da cidade)? Em quais regiões prefere (e por qual motivo ele escolhe essas regiões)? Por que está adquirindo o imóvel (qual sua necessidade em especial)? Quando pretende se mudar? Até qual valor pretende pagar?

Essas são algumas perguntas básicas para descobrir preferências, desejos e necessidades. E ainda é importante descobrir quais desses itens não são negociáveis. Muitas vezes o cliente deseja uma série de coisas em um imóvel que fica em uma área privilegiada, mas não quer pagar o que ele vale. Nesse caso, o corretor precisa descobrir em qual item o cliente aceita mexer para que possa oferecer outras opções.

5. Não saber sobre taxas e financiamento

Mais de 70% dos imóveis são comprados por meio de financiamento. Por isso, saber tirar as principais dúvidas do cliente durante o processo de busca por imóveis é essencial, porque, do contrário, ele pode buscar um corretor que saiba mais e possa explicá-lo melhor.

Além disso, se o corretor simplesmente passar o cliente para um departamento de contratos para dar mais informações, algum dado pode desanimar o cliente e aí o corretor perde o contato e não consegue recuperar o comprador nem mesmo para que estudem juntos outras opções.

Ensinar aos corretores sobre contratos, financiamento, taxas que devem ser pagas e regularizações é muito importante. Não é preciso que saibam absolutamente tudo sobre isso, mas ao menos as informações mais importantes e mais procuradas precisam estar na ponta da língua.


Foto: Freepik

6. Não saber negociar

Essa é uma das mais comuns ausências entre as habilidades dos corretores. E é por esse motivo que muitas empresas indicam um negociador profissional ou um gerente para a hora do fechamento. Mas, embora ter esse recurso seja importante, treinar os corretores nesse tipo de habilidade, ainda que forma mais básica, pode impedir muitos furos.

Existem algumas técnicas básicas de negociação que os corretores devem aprender. Assim eles podem conduzir o cliente para o fechamento de uma forma honesta e com uma relação ganha-ganha, deixando assim o comprador satisfeito.

7. Não buscar a capacitação dos corretores

Achar que todos os problemas relacionados a vendas estagnadas e baixas taxas de conversão são apenas dos corretores é cegueira por parte dos gestores. Eles podem e devem agir para ajudar seu time a performar melhor e vender mais. É aqui que entram os treinamentos.

Embora muitos corretores achem que já sabem muito, é na hora de treiná-los e depois testá-los que eles começam a ter noção da grande lacuna entre o que precisam saber e o que de fato sabem. Todas as habilidades citadas acima podem ser ensinadas e dados que mostram que a produtividade do time aumenta muito após as capacitações.

Informações de produto, técnicas de vendas, negociação, atendimento ao cliente, foco, financiamento e muitos outros temas podem ser abordados nos treinamentos e rapidamente replicados pelo time no dia a dia. Essa é uma das formas mais eficazes e rápidas de conseguir ver resultados na performance da equipe.

Sthephanie Motta

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