¿Cuáles son los principales conocimientos de un buen agente de bienes raíces?

¿Cuáles son los principales conocimientos de un buen agente de bienes raíces?

Hay una serie de cuestiones que el agente de bienes raíces necesita resolver para brindar un buen servicio y obtener la atención y la confianza de los clientes. Desde conocer las propiedades que venden más, comprender la región en la que se encuentran, hasta otros temas como técnicas de venta y tener buena comunicación, son algunas de las habilidades esenciales para los profesionales que trabajan en esta área. Pero, ¿cuáles son las más importantes y en cuáles debería centrarse el gerente al pensar en una mejor capacitación para su equipo de ventas?

Play2sell, una startup que utiliza una aplicación con gamificación para capacitar a profesionales de ventas, especialmente agentes inmobiliarios, realizó una encuesta con más de cien de estos profesionales entre Junio y Agosto de 2018 e identificó cuales son los temas que necesitan para tener un buen rendimiento. A continuación mostramos los cuatro conceptos ganadores.

4to lugar: Empatía y relacionamientos

El desarrollo de la empatía puede parecer algo fácil, pero en la práctica y en el día a día no es tan simple. La tendencia del ser humano es querer imponer su punto de vista, olvidando que las personas tienen diferentes experiencias y diferentes formas de ver la misma situación.

Hay varias razones por las cuales un cliente quiere comprar o alquilar una propiedad, desde comprar el apartamento soñado hasta comenzar una boda o incluso debido a un divorcio o un cambio de ciudad. Además, la misma propiedad puede ser considerada excelente por una persona y terrible por otra. Por lo tanto, lo más importante es que el corredor intente comprender al cliente e intente ponerse en su lugar. Esto es lo que llamamos empatía. Basado en este principio básico, es posible desarrollar un nuevo punto de vista y comenzar a tener una gran relación con el cliente.

3er lugar: Ética 

La ética es el conjunto de nociones y principios básicos que sostienen la vida en la sociedad. Es necesario en cualquier caso de convivencia. Y obviamente también en la vida laboral. Tratar con un equipo que no tiene ética entre ellos o con los consumidores puede generar conflictos, estrés, desánimo y ahuyentar talentos y clientes. Por lo tanto, es importante que el gerente sea el ejemplo y fomente una competencia sana y justa entre los corredores.

Es esencial instruir al equipo sobre esto y también recordar que existe un Código de Ética Profesional para Agentes de Bienes Raícesara que aprendan cuáles son las obligaciones legales hacia el cliente y sus colegas en el sector inmobiliario.

2do lugar: Negociación 

La negociación es una práctica común en la rutina del agente inmobiliario, sin embargo, hay aquellos que no entrenan sus técnicas de negociación y terminan sin cerrar muchos acuerdos. El gran problema a este respecto es que algunos profesionales de la industria creen que tienen un “don natural” para esto, no invierten en nuevos conocimientos y no planean el servicio para retener al cliente.

Asesorar a su equipo para que conozcan las propiedades disponibles es el primer paso para que ellos aprenden a negociar de manera eficiente. Saber cómo discutir con datos, tener un sentido de urgencia y observar el perfil del cliente son otros puntos extremadamente importantes al negociar una propiedad.

1er lugar: Conocimiento del producto

Un buen corredor debe conocer las propiedades correctamente, así poder negociar eficientemente y aclarar todas las dudas de los clientes. Conocer el material de la construcción, el exterior, la ubicación, asegura que el cliente sienta confianza en el servicio y las posibilidades de cerrar un trato sean mayores.

Aconseje a su equipo que primero visite la propiedad, tome notas y estudie la región alrededor. Es importante asegurarse de que los corredores tengan las respuestas en la punta de la lengua, principalmente porque con la Internet, los clientes también tienen acceso al producto y pueden percibir fácilmente informaciones incorrectas o mentirosas.

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Felipe dos Santos

Felipe dos Santos es un emprendedor diplomado en Ciencias Económicas por la universidad UFRGS con MBA en negocios inmobiliarios por la universidad FGV. Fue cofundador de renomadas empresas en el sector inmobiliario. Actualmente Felipe es cofundador y CEO de Play2Sell y mentor en el Founder Institute.

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