Capacitación tradicional x gamificación: diferencias y resultados en la capacitación del corredor

Capacitación tradicional x gamificación: diferencias y resultados en la capacitación del corredor

Ya se sabe que la capacitación es uno de los elementos más importantes en la gestión de un equipo de ventas. En el mercado inmobiliario, es aún más necesario. Hoy, la tasa de conversión promedia para las ventas es solo del 1% en el sector. Los administradores y desarrolladores de bienes raíces dicen que pierden muchos negocios y que una de las razones principales es la baja capacidad de los agentes inmobiliarios.

Desde las informaciones de productos hasta técnicas de ventas, negociación, servicio al cliente, financiamiento inmobiliario y muchos otros, todos esos son asuntos en los cuales corredores deben capacitarse para que puedan tener mejores resultados y aumentar su productividad. Los datos indican que un equipo capacitado puede rendir entre 20% y 40% más. A todos les gustaría aumentar sus ventas en ese nivel. 

Existen algunos tipos de entrenamiento, pero los más utilizados son el aprendizaje presencial tradicional a distancia (EAD) y un nuevo tipo que ha ganado muchos seguidores debido a los excelentes resultados: el entrenamiento con gamificación. Es importante saber las diferencias entre ellos y elegir lo más adecuado para su inmobiliaria o desarrolladora.

Capacitación tradicional en salas de aula:

Este tipo de capacitación es la más antigua: te unes a tu equipo durante uno o más días, pones a todos en una sala o auditorio, y un facilitador, orador o entrenador expone la información. Este modelo es el mismo modelo utilizado en salas de escuela y existe desde hace muchas décadas.

El problema con este modelo es que está desactualizado. Además de ser costoso, es necesario cambiar todo para reunirse en un solo lugar. Aún, en general, es muy puntual, no tiene continuidad y no se sabe si el contenido pasado se memorizó o aprendió correctamente, ya que no hay métricas y formas de medir el conocimiento adquirido en este formato. Otro problema es que la capacitación puede volverse tediosa y, con la llegada de Internet, las redes sociales y WhatsApp, muchas personas terminan quedándose en sus teléfonos celulares y no prestan la debida atención al contenido.

Capacitación en línea:

La tecnología llegó para facilitar muchas cosas y la enseñanza fue una de ellas. En el modelo de aprendizaje a distancia la ventaja es uno puede hacerlo desde cualquier lugar y en cualquier momento basta tener acceso a Internet. Por lo tanto, no hay costos de viaje, ni es necesario detener todo el equipo para llevar a cabo un entrenamiento tradicional.

La desventaja de la capacitación en línea es que ese es el mismo método de enseñanza que lo tradicional, solo que en un formato diferente. Y hoy no se tiene el tiempo o la paciencia para mirar un contenido largo y masivo sin interacción. Por esta razón, la capacitación tradicional a distancia está perdiendo espacio ya que no compromete a los usuarios.

Entrenamiento con la gamificación:

La gamificación, que proviene del inglés, es una técnica que utiliza elementos de juegos en otras actividades para aumentar la motivación. La investigación publicada en Frontiers in Human Neuroscience enseñó los efectos de los juegos en el cerebro y uno de los beneficios encontrados fue el alto grado de atención que las personas mantuvieron en relación con otros medios.

Por esta razón, el uso de la gamificación se ha convertido en una tendencia importante. El estudio realizado por el Institute of Electrical and Electronics Engineers predice que, para el año 2020, alrededor del 85% de las actividades cotidianas tendrán elementos de juegos.

En Brasil, varios segmentos ya están utilizando la gamificación en ciertas tareas para aumentar el compromiso. Y el resultado fue muy positivo. Los datos de la universidad FGV muestran que la técnica puede aumentar hasta un 40% la productividad de los equipos y las grandes empresas como Microsoft y Gerdau ya la han adoptado. Elementos de juegos como la competencia, storytelling (la historia detrás del juego) y los premios son algunas de las características que más atraen y entretienen.

Según la teoría del antropólogo Johan Huizinga, el humano es un ser naturalmente juguetón y los juegos se han convertido en un elemento cultural muy fuerte. Las personas se sienten mucho más alentadas por los desafíos y las recompensas, algunos de los ingredientes principales de los juegos, que por los castigos. Además, el juego es divertido y proporciona motivaciones intrínsecas y estímulos continuos, como el logro de un objetivo y la sensación de poder ganar continuamente.

Existen algunas soluciones de capacitación con el uso de la gamificación, incluidos sitios web y aplicaciones que simulan un juego en el que el usuario aprende. La ventaja es que es posible hacerlo en cualquier momento, hay métricas y continuidad. También hay entrenamientos presenciales que usan gamificación, pero en este caso es necesario desplazar al equipo y, en general, es un entrenamiento sin continuidad.

 

 

Felipe dos Santos

Felipe dos Santos es un emprendedor diplomado en Ciencias Económicas por la universidad UFRGS con MBA en negocios inmobiliarios por la universidad FGV. Fue cofundador de renomadas empresas en el sector inmobiliario. Actualmente Felipe es cofundador y CEO de Play2Sell y mentor en el Founder Institute.

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